Vectair Systems, Inc. se lanzó en Norteamérica hace poco más de 12 años y ha consolidado una reputación que ya había ganado en Europa y el resto del mundo como innovador en el cuidado e higiene del aire. En febrero de 2019, ISSA Hoy presentó a Vectair Systems, Inc. para conocer su historia, sus tendencias actuales y sus perspectivas de futuro en Norteamérica. Graeme Golucki, gestor de contenidos web de la AISS, quiso averiguar qué convertía a la empresa en innovadora en el ámbito del cuidado e higiene del aire. El año pasado, Vectair Systems, Inc. celebró sus 30 años de actividad. En la actualidad, este fabricante de sistemas de control de olores y productos de higiene está presente en más de 120 países de todo el mundo. Pero a pesar de la amplia red actual de Vectair, la empresa tiene unos orígenes más bien humildes. En 1981, Paul Wonnacott era un veterano vendedor que vivía en Londres (Inglaterra). Wonnacott empezó su carrera jansan a mediados de los 70 vendiendo para un importante fabricante de secadores de manos; sin embargo, tras varios años de éxito vendiendo productos ajenos, su espíritu emprendedor sacó lo mejor de él. “Tras un tiempo como vendedor, acabé dándome cuenta de que trabajar para hombres con trajes grises no era lo que se me daba bien”, dice Wonnacott, ahora presidente de Vectair. “Me di cuenta de que había una gran necesidad en el mercado jansan de una empresa especializada en ambientadores y sistemas de control de olores. Para llenar ese vacío, decidí emprender un negocio por mi cuenta y ahí es realmente donde empezó la vida de Vectair. Sé que puede parecer difícil de creer viendo lo expansiva que es ahora la empresa, pero empecé Vectair en el dormitorio de mi casa”.

Encontrar Finanzas

Aunque a Wonnacott le encantaba la oportunidad de ser su propio jefe, seguir su propio camino le planteaba una serie de obstáculos, el más acuciante de los cuales era conseguir financiación para su nueva empresa. La (mala) suerte quiso que Wonnacott intentara crear una nueva empresa mientras el Reino Unido, y gran parte del resto del mundo, sufrían una de las peores recesiones de la historia. “El mayor reto al que nos enfrentamos en los primeros años de Vectair fue recaudar fondos para vender productos de lujo”, dice Wonnacott. “¿Quién quiere comprar ambientadores mientras los mercados se hunden? El país estaba sumido en las recesiones más duras que se recuerdan, y allí estaba yo, golpeando las calles en busca de gente que comprara mis desodorantes de olor elegante.”

Asociación rentable

Enfrentado a la desalentadora tarea de intentar financiar su empresa en una economía en dificultades, Wonnacott buscó una mano amiga y encontró la ayuda de un importante actor internacional en el mercado del jansan. “Tuve la suerte de ponerme en contacto con un fabricante y proveedor muy conocido en 1989”, dice Wonnacott. “Firmamos un acuerdo a largo plazo y muy beneficioso para ambas partes que nos proporcionó los recursos necesarios para establecernos. Y, a su vez, les ayudamos a ampliar aún más su presencia internacional”. Tras 14 años de éxitos, el acuerdo de Vectair con la empresa internacional llegó a su fin, y Wonnacott estaba más que deseoso de emprender su propio camino. “En 2003 terminamos nuestra asociación -en muy buenos términos, debo añadir, en
– y por fin éramos lo bastante fuertes económicamente como para mantener nuestros propios equipos internos de diseño, desarrollo y fabricación de productos”, dice. “Lo primero que hicimos fue sentarnos y escuchar lo que nos decían nuestros clientes. Vectair empezó a incorporar los deseos de nuestros clientes al diseño de nuestros productos y pronto pudimos enfrentarnos al mercado, incluido nuestro anterior socio.”

Retroalimentación fructífera

Wonnacott atribuye a los comentarios que Vectair recibió de sus clientes una gran influencia a la hora de distinguir a la empresa de un mercado abarrotado. “Una de las cosas más importantes de nuestra empresa y un punto de diferencia importante entre nosotros y nuestros competidores es que sentimos una enorme empatía por nuestros clientes”, afirma Wonnacott. “Cuando diseñan un producto, nuestros diseñadores se preguntan: ‘¿Qué necesitan nuestros clientes para marcar la diferencia en su vida cotidiana? No fabricamos ambientadores cualquiera. Es nuestra propia política interna desarrollar (siempre que podemos) características patentadas y puntos de diferenciación en nuestros productos. Para ayudar mejor a nuestros clientes, nos desvivimos por desarrollar productos que duren más, funcionen de forma más económica y reduzcan al máximo los costes para el usuario.” Escuchando las necesidades de sus usuarios, Vectair ha conseguido inspirar una lealtad de marca duradera entre su clientela. “En cierto modo es obvio; si crees en una marca seguirás comprando a lo largo de los años”, dice Wonnacott. “La lealtad a la marca permanece con el consumidor durante mucho tiempo. En cuanto al diseño de productos, intentamos centrarnos en las preocupaciones del mercado y en las últimas tendencias. Luego nos centramos en satisfacer las necesidades de nuestros clientes de una forma responsable y sostenible que, en última instancia, da al usuario la confianza en la marca Vectair.”

Sobre el océano

La lealtad a la marca que Vectair desarrolló en sus primeros 20 años de actividad le llevó finalmente a expandirse fuera del mercado europeo e introducirse en Norteamérica. La empresa abrió las puertas de su sede norteamericana en Memphis, TN, hace poco más de 10 años. Sin embargo, intentar establecerse en Estados Unidos resultó todo un reto cuando la marca sólo era conocida al otro lado del charco. “El mayor reto al que nos enfrentamos fue que nadie sabía quiénes éramos; en cierto modo, Vectair todavía se considera un bebé en Estados Unidos”, dice Chad Davis, Vicepresidente Ejecutivo de Vectair en Norteamérica. “La mayoría de la competencia ya se había hecho un nombre en el mercado y era bien conocida tanto por los distribuidores como por los consumidores. Además, la mayoría de nuestros competidores venden a través de la redistribución, pero nosotros no. En cambio, Vectair hace negocios directamente con sus clientes”.

Fragrance Foibles

No se trata sólo de ser innovador en el cuidado del aire o innovador en la higiene lo que hace prosperar a una empresa. Para triunfar en un mercado nuevo, Vectair necesitaba conocer a su público. Una de las formas en que la empresa lo hizo fue apoyándose en expertos locales. “A medida que nos hemos ido expandiendo, nos hemos esforzado por contratar agentes locales de ventas y atención al cliente, personas que entienden no sólo el mercado estadounidense, sino también su cultura”, dice Wonnacott. “Entienden que nuestro negocio no es sólo el sector de la limpieza, sino la gente individual con la que hacen negocios. Por ejemplo, los directores de la región del Medio Oeste son del propio Medio Oeste, conocen y aprecian al público. Una faceta muy importante de nuestro negocio es estar en el pulso del mercado local. Y hemos aplicado esa política al expandirnos a Australia, Asia y todo el mundo”. Otro obstáculo al que se enfrentó Vectair a medida que la empresa seguía creciendo fueron las sutiles diferencias culturales entre los distintos mercados de consumo. “Por mucho que nos guste pensar que los seres humanos somos todos iguales y que el mundo es cada vez
más pequeño, hay diferencias de público”, dice Wonnacott. “Las fragancias son un ejemplo clásico de estos matices. Por ejemplo, la canela. En Estados Unidos siempre puntúa alto en los grupos de discusión; la gente dice que les da una sensación de confort, [and] les recuerda a mamá y a la tarta de manzana. Pero intenta vender un producto con canela en algunos países europeos y sería lo último en la lista de nuestros clientes”. Para tener éxito, Vectair tiene que ser muy consciente de estas diferencias preferenciales.

Asociación adecuada

Como empresa innovadora en el cuidado e higiene del aire, Vectair se ha arraigado en el sector de la limpieza tanto a nivel macro como micro, y su pertenencia y participación en ISSA ha contribuido a potenciar este éxito. “Las ferias de la asociación proporcionan a Vectair una combinación inestimable de las últimas novedades del sector y la interacción cara a cara con los clientes”, afirma Davis. “De cada feria me llevo algo distinto, pero algo fructífero: nuevas ideas de productos, grandes reuniones con clientes potenciales”. Para Vectair, ISSA es algo más que las ferias comerciales. Como miembro activo, Vectair puede mantenerse al día de las últimas tendencias y normativas del sector. “Como fabricante, consideramos absolutamente necesario ser miembro”, afirma Davis. “ISSA nos mantiene en sintonía con el latido de nuestra industria y, a su vez, al mostrar una sólida colaboración con la asociación, nuestras marcas sólo parecen más fuertes”. Después de más de tres décadas, Vectair sigue expandiéndose, haciendo suyo su crecimiento gracias a un entregado equipo de profesionales que aspira a conseguir una extraordinaria fidelidad de los clientes y a mantener intacta su reputación de empresa innovadora en el cuidado del aire. Wonnacott resume sucintamente las perspectivas de futuro de la empresa cuando afirma: “Me gusta pensar que, aunque ahora somos una empresa global, seguimos siendo capaces de preocuparnos por cada cliente, desviviéndonos por reaccionar rápida y positivamente a sus necesidades”.

Graeme Golucki es el gestor de contenidos web de la AISS. Puedes ponerte en contacto con él en graeme@issa.com; teléfono, 800-225-4772 (Norteamérica) o 847-982-0800.