Vectair Systems, Inc. a été lancé en Amérique du Nord il y a un peu plus de 12 ans et a consolidé la réputation qu’il avait déjà acquise en Europe et dans le reste du monde en tant qu’innovateur dans le domaine de l’hygiène et de la protection de l’air. En février 2019, ISSA Today a présenté Vectair Systems, Inc. pour avoir un aperçu de son histoire, de ses tendances actuelles et de ses perspectives d’avenir en Amérique du Nord. Graeme Golucki, responsable du contenu web de l’ISSA, a voulu savoir ce qui faisait de la société un innovateur dans le domaine de l’aérospatiale et de l’hygiène. L’année dernière, Vectair Systems, Inc. a fêté ses 30 ans d’existence. Aujourd’hui, le fabricant de systèmes de contrôle des odeurs et de produits d’hygiène est présent dans plus de 120 pays. Malgré l’étendue de son réseau, Vectair a connu des débuts plutôt modestes. En 1981, Paul Wonnacott est un vendeur chevronné qui vit à Londres, en Angleterre. Wonnacott a commencé sa carrière de vendeur au milieu des années 70 pour le compte d’un grand fabricant de sèche-mains ; cependant, après plusieurs années de succès dans la vente de produits d’autrui, son esprit d’entreprise a pris le dessus. “Après un certain temps en tant que vendeur, j’ai fini par me rendre compte que travailler pour des hommes en costume gris ne me convenait pas”, explique M. Wonnacott, aujourd’hui président de Vectair. “Je me suis rendu compte qu’il y avait un besoin important sur le marché japonais pour une entreprise spécialisée dans les désodorisants et les systèmes de contrôle des odeurs. Pour combler cette lacune, j’ai décidé de me mettre à mon compte et c’est ainsi que Vectair a vu le jour. Je sais que cela peut sembler difficile à croire compte tenu de l’expansion actuelle de l’entreprise, mais j’ai démarré Vectair dans ma chambre à la maison.

Trouver des finances

Bien que M. Wonnacott se réjouisse de pouvoir être son propre patron, il se heurte à une série d’obstacles, le plus urgent étant de trouver un financement pour sa nouvelle entreprise. Par (mal)chance, M. Wonnacott essayait de créer une nouvelle entreprise alors que le Royaume-Uni, et une grande partie du reste du monde, traversait l’une des pires récessions de l’histoire. “Le plus grand défi auquel Vectair a été confronté au cours de ses premières années d’existence a été de trouver des fonds pour vendre des produits de luxe”, explique M. Wonnacott. “Qui voudrait acheter des désodorisants alors que les marchés s’effondrent ? Le pays était en proie aux récessions les plus sévères jamais enregistrées, et j’étais là à arpenter les rues à la recherche de personnes désireuses d’acheter mes désodorisants à l’odeur exquise.

Un partenariat rentable

Confronté à la tâche ardue d’essayer de financer son entreprise dans une économie en difficulté, M. Wonnacott a cherché un coup de pouce et a trouvé de l’aide auprès d’un acteur international majeur sur le marché du jansan. “J’ai eu la chance d’entrer en contact avec un fabricant et fournisseur bien connu en 1989”, explique M. Wonnacott. “Nous avons signé un accord à long terme très avantageux pour les deux parties, qui nous a fourni les ressources nécessaires pour nous établir. En retour, nous les avons aidés à développer leur présence internationale.” Après 14 années de succès, l’accord entre Vectair et la société internationale a pris fin, et M. Wonnacott était plus que désireux de voler de ses propres ailes. “En 2003, nous avons mis fin à notre partenariat – dans d’excellentes conditions, d’ailleurs, sur le site
– et nous étions enfin assez forts financièrement pour soutenir nos propres équipes internes de conception, de développement et de fabrication de produits”, explique-t-il. “La première chose que nous avons faite a été de nous asseoir et d’écouter ce que nos clients avaient à dire. Vectair a commencé à intégrer les souhaits de nos clients dans la conception de nos produits et nous avons rapidement été en mesure de nous attaquer au marché, y compris à notre ancien partenaire.

Un retour d’information fructueux

Selon M. Wonnacott, le retour d’information que Vectair a reçu de ses clients a joué un rôle majeur dans la démarcation de l’entreprise par rapport à un marché encombré. “L’un des aspects les plus importants de notre entreprise et l’une des principales différences avec nos concurrents, c’est que nous avons énormément d’empathie pour nos clients”, explique M. Wonnacott. Lorsqu’ils conçoivent un produit, nos designers se demandent “De quoi nos clients ont-ils besoin pour faire la différence dans leur vie de tous les jours ? Nous ne fabriquons pas des désodorisants ordinaires. Notre politique interne consiste (chaque fois que nous le pouvons) à développer des caractéristiques brevetées et des points de différenciation dans nos produits. Pour mieux aider nos clients, nous nous efforçons de développer des produits qui durent plus longtemps, qui fonctionnent de manière plus économique et qui réduisent autant que possible les coûts pour l’utilisateur. En étant à l’écoute des besoins de ses utilisateurs, Vectair a été en mesure d’inspirer à sa clientèle une fidélité durable à la marque. “D’une certaine manière, c’est évident : si vous croyez en une marque, vous continuerez à l’acheter au fil des ans”, explique M. Wonnacott. “La fidélité à la marque reste longtemps dans l’esprit du consommateur. Lorsqu’il s’agit de concevoir des produits, nous essayons vraiment de nous concentrer sur les préoccupations du marché et les dernières tendances. Nous nous efforçons ensuite de répondre aux besoins de nos clients d’une manière responsable et durable qui, en fin de compte, donne à l’utilisateur la confiance dans la marque Vectair.

Au-dessus de l’océan

La fidélité à la marque que Vectair a développée au cours de ses 20 premières années d’activité a finalement conduit à son expansion hors du marché européen et en Amérique du Nord. Il y a un peu plus de 10 ans, la société a ouvert les portes de son siège nord-américain à Memphis, TN. Toutefois, essayer de s’implanter aux États-Unis s’est avéré être un défi alors que la marque n’était connue que de l’autre côté de l’Atlantique. “Le plus grand défi auquel nous avons été confrontés était que personne ne savait qui nous étions. D’une certaine manière, Vectair est encore considéré comme un bébé aux États-Unis”, explique Chad Davis, vice-président exécutif de Vectair pour l’Amérique du Nord. “La plupart des concurrents s’étaient déjà fait un nom sur le marché et étaient bien connus des distributeurs et des consommateurs. De plus, la plupart de nos concurrents vendent par l’intermédiaire de la redistribution, ce qui n’est pas notre cas. Au contraire, Vectair traite directement avec ses clients”.

Fibres de parfum

Ce n’est pas seulement le fait d’être un innovateur dans le domaine des soins aériens ou de l’hygiène qui permet à une entreprise de prospérer. Pour réussir sur un nouveau marché, Vectair devait connaître son public. Pour ce faire, l’entreprise s’est notamment appuyée sur des experts locaux. “Au fur et à mesure de notre expansion, nous avons pris soin d’embaucher des vendeurs et des agents du service clientèle locaux, des personnes qui comprennent non seulement le marché américain, mais aussi sa culture”, explique M. Wonnacott. “Ils comprennent que notre activité ne concerne pas seulement le secteur du nettoyage, mais aussi les personnes avec lesquelles ils font affaire. Par exemple, les directeurs de la région du Midwest sont originaires du Midwest lui-même, ils connaissent et apprécient le public. Un aspect extrêmement important de notre activité est d’être à l’écoute du marché local. Et nous avons appliqué cette politique lorsque nous nous sommes développés en Australie, en Asie et dans le monde entier”. Un autre obstacle auquel Vectair a dû faire face au fur et à mesure de sa croissance a été la subtile différence de culture entre les différents marchés de consommation. “Même si nous aimons penser que les êtres humains sont tous les mêmes et que le monde devient de plus en plus petit (
), il existe des différences entre les publics”, explique M. Wonnacott. “Le parfum est un exemple classique de ces nuances. Prenez la cannelle. Aux États-Unis, elle obtient toujours un score élevé dans les groupes de discussion ; les gens disent qu’elle leur donne un sentiment de confort, [and] leur rappelle leur mère et la tarte aux pommes. Mais essayez de vendre un produit à base de cannelle dans certains pays européens et ce sera la dernière chose sur la liste de nos clients”. Pour réussir, Vectair doit rester très consciente de ces différences de préférences.

Association appropriée

En tant qu’innovateur dans le domaine de l’hygiène et des soins de l’air, Vectair s’est imposé dans l’industrie du nettoyage à la fois au niveau macro et micro, et son adhésion et sa participation à l’ISSA ont contribué à ce succès. “Les salons professionnels de l’association offrent à Vectair une combinaison inestimable d’informations récentes sur l’industrie et d’interactions directes avec les clients “, explique M. Davis. “À chaque salon, je repars avec quelque chose de différent, mais quelque chose de fructueux – de nouvelles idées de produits, de belles rencontres avec des clients potentiels. Pour Vectair, l’ISSA est bien plus qu’un simple salon. En tant que membre actif, Vectair est en mesure de se tenir au courant des dernières tendances et réglementations du secteur. “En tant que fabricant, nous considérons qu’il est absolument nécessaire d’être membre de l’ISSA”, explique M. Davis. “L’ISSA nous permet de rester à l’écoute de notre industrie et, en retour, en démontrant un partenariat solide avec l’association, nos marques n’en sont que plus fortes.” Après plus de trois décennies, Vectair continue de se développer et doit sa croissance à une équipe de professionnels dévoués qui aspirent à fidéliser leur clientèle et à maintenir intacte leur réputation d’innovateur dans le domaine de l’aircare. M. Wonnacott résume succinctement les perspectives d’avenir de l’entreprise lorsqu’il déclare : “J’aime à penser que même si nous sommes désormais une entreprise mondiale, nous sommes toujours capables de nous préoccuper de chaque client, en faisant tout notre possible pour réagir rapidement et positivement à leurs besoins.

Graeme Golucki est le responsable du contenu du site web de l’ISSA. Vous pouvez le contacter à l’adresse graeme@issa.com ; par téléphone, au 800-225-4772 (Amérique du Nord) ou au 847-982-0800.